一场酝酿已久的图谋终于大白于天下。 

    从坊间传出美的家用空调事业部将在全国范围内全面推行销售公司模式的消息开始，一个多月时间里10余家美的空调销售公司就在福建、江苏、河南等地纷纷成立。 

    美的渠道变革旋风在业内引起了震动。业内人士表示，作为处于空调行业第一阵营的美的，其营销模式一直被认为是成功的典范，所以这次变革不仅会影响到美的内部的体系构建，也会影响到整个行业的营销格局。 

    效仿格力？ 

    很多人对美的渠道变革表示难以理解。 

    原因之一在于，美的这次全面推广区域合资销售公司，可以说是对长期坚持的区域代理制的抛弃，是对过去坚持的渠道模式的否定。 

    一般认为，空调行业营销分别以格力、美的、海尔为代表形成了三大主流模式。虽然美的并非区域代理模式的创始者，但业内人士认为它把以区域代理商为核心的代理制发挥到了极致，成为区域代理制的楷模和典范。 

    猜测随之而来。许多人认为，美的是在效仿格力，因为格力多年来的国内销量始终领先于美的，而格力领先的主要原因就是渠道模式的成功。“在多数人看来，美的与格力在产能规模上不相上下，技术产品上本来行业就没有多大的差别，能够造成格力始终领先于美的的重要因素就在于渠道模式的不同。”一位业内人士分析说。 

    也有人认为，美的本身就是一个善于变革的企业，而不断变革被誉为美的的灵魂。奥克斯空调总经理郑宏伟说：“美的在渠道上变革如此快捷，确实有些出人意料。但对于美的所处的与格力的竞争态势来说，这也是必然的。最重要的目的是相对锁定代理商，取得更多的渠道资源。” 

    业内观察家沈闻涧则认为，美的此举并不突然，因为去年美的就在上海等8个区域开展了试点，并且达到了预期效果，全面推出这次改革顺理成章，但效果如何还有待进一步观察。 

    由于空调行业起步并成长于市场经济环境之中，其渠道模式是经残酷竞争逐渐形成的，所以美的推出如此颠覆性的举措并非易事，而美的此举无疑会备受行业其他品牌的关注。 

    资料显示，美的、格力、海尔目前同为空调行业一线品牌，其中美的今年销售总量预计可达1300万套，在行业有着举足轻重的影响力。 

    绑紧经销商 

    非经深思熟虑，美的显然不会轻易放弃自己原有的渠道特色。 

    业内人士认为，美的这次能够作出如此大的变革，其实有很多深层次的原因。一方面，美的与格力虽同为行业的领跑者，同样拥有优秀的经销商资源，但格力与各地经销商的关系更为紧密。 

    “不论双方在利益上发生什么样的碰撞，有着资本为纽带的关系是很难分裂开的。而美的与经销商仅仅是靠利益和感情为纽带维系着关系，一旦遇到利益的冲撞，仅凭感情是很难维系的。”上述业内人士表示。 

    其实，美的在这个问题上已有教训：某区域一位长期与美的合作的代理商在一年前曾因区域划分和返利等问题与美的分道扬镳，转而投入格力怀抱。